Construir un canal de calidad en este momento es un desafío y Google no lo está poniendo más fácil.
Los cambios en la forma en que el tráfico y los clientes potenciales llegan a su sitio probablemente hayan cambiado, pero la generación de clientes potenciales sigue siendo una prioridad absoluta.
Es fundamental comenzar por comprender que el recorrido del cliente nunca ha sido más importante. Además, tenga en cuenta que en las etapas finales es donde ocurren la mayoría de las fallas, como no tener su CRM y su equipo de ventas listos antes del lanzamiento de una campaña.
En un seminario web reciente, Brent Csutoras y yo hablamos sobre los cambios que deben ocurrir a nivel organizacional, no solo dentro del departamento de marketing.
Continúe leyendo para conocer las nueve ideas que obtuvimos del seminario web y vea una versión completa bajo demanda aquí.
9 consejos para una generación de leads exitosa
1. El recorrido del cliente nunca ha sido más importante
Comprender los recorridos de los clientes es crucial para la generación exitosa de leads.
Brent y yo destacamos el cambio en la forma en que los usuarios navegan en línea, enfatizando la necesidad de contenido que aborde los puntos débiles a lo largo del embudo. El contenido de calidad que resuelve problemas y agrega valor en cada etapa es la clave para atraer y convertir a los usuarios de manera efectiva.
2. Generar clientes potenciales de calidad requiere contenido de calidad, lo que requiere investigación, pruebas y presupuesto.
La creación de contenido que convierta comienza con una investigación exhaustiva de audiencia y mercado.
Las pruebas periódicas, la optimización y diversos formatos como blogs, videos y correos electrónicos garantizan que pueda llegar a clientes potenciales a través de un canal de medios que les atraiga. No será gratuito, así que asegúrese de asignar un presupuesto de contenido cuando hable con los líderes.
3. Los canales funcionan bien. Es su contenido y su ejecución los que no funcionan
Los canales probados y verdaderos todavía funcionan. Lo que pasa es que muchos especialistas en marketing se centran únicamente en la parte inferior del embudo porque es fácil de rastrear y atribuir.
Si bien algunos clientes potenciales se convertirán a partir de un solo contenido, debes prepararte para aquellos que requieren más atención antes de realizar la conversión. Teniendo en cuenta que la mayor parte del contenido que cree debe estar en la parte superior y media del embudo, dedique tiempo a hacer coincidir el canal con la intención.
Estos son sólo un par de ejemplos de canales que funcionan. Mire el programa a pedido para obtener más ideas.
- El marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa para la generación de leads, especialmente cuando se centra en la segmentación y la personalización.
- Aprovechar los expertos internos y las personas influyentes puede generar confianza y credibilidad con su audiencia.
Aquí hay una instantánea de los canales que utilizamos para generar clientes potenciales para este seminario web:
4. «¡Sudar los activos!» Es decir, use uno para hacer muchos
Maximizar el valor de cada contenido es esencial para ampliar sus esfuerzos. Reutilice y adapte el contenido para diferentes plataformas y audiencias para garantizar que sirva para múltiples propósitos.
También es importante presupuestar tanto la creación como la promoción de contenido, reconociendo que el contenido de calidad requiere inversión.
5. Debe esperar pagar dinero de calidad por clientes potenciales de calidad
Invertir en recursos de calidad para la generación de leads puede significar costos más altos, pero puede generar leads de mayor calidad y menores costos generales de adquisición de clientes (CAC). Considere todos los costos, incluidos la publicidad y los recursos humanos. La optimización y la evaluación continua son cruciales para optimizar el gasto presupuestario.
Además, los clientes potenciales de baja calidad se llevan sus valiosos recursos de ventas que podrían haber estado trabajando en clientes potenciales legítimos. Una buena estrategia de puntuación de clientes potenciales puede ayudar a reducir el drenaje de recursos.
6. La clave es una estrategia de embudo completo y siempre activa
Un error común es confiar en una sola pieza de contenido del embudo inferior para todas las etapas del recorrido del comprador. Las marcas deben involucrar a su audiencia de manera constante, desde el conocimiento hasta la consideración, la conversión y la retención para generar lealtad y mantener el ciclo en marcha.
7. Sepa qué esfuerzos están funcionando para sus objetivos
La evaluación continua es clave para comprender la efectividad de sus estrategias de generación de leads. Sin embargo, con estos cambios en la demanda de los clientes y la creación de más contenido en la parte superior del embudo, la participación es una de las métricas más importantes que puede rastrear para saber si su contenido está resonando.
Asista al seminario web bajo demanda para obtener más información sobre las métricas que creemos que es importante realizar un seguimiento.
8. Los proveedores externos influyen en el éxito de la generación de leads
Aprovechar los recursos externos puede mejorar sus esfuerzos de generación de leads, especialmente si forma parte de un equipo ágil. Trate a los proveedores como extensiones del equipo, compartiendo objetivos y KPI. Escuche las opiniones de su audiencia. Lo más importante es preguntar si ofrecen entrega de clientes potenciales en tiempo real para mantenerlos actualizados y tener su marca en mente.
9. La pieza más importante: sin seguimiento = sin clientes potenciales
No pase por alto lo que sucede cuando un cliente potencial ingresa a su sistema. Asegúrese de que su gestión de relaciones con el cliente (CRM), su plataforma de datos del cliente (CDP) o su tecnología de marketing estén listos. Configure la puntuación de clientes potenciales, la automatización y los paneles de control. Prepare a sus equipos de ventas para manejar sin problemas nuevos clientes potenciales, reduciendo el estrés del día del lanzamiento para todos.
Se trata de crear una experiencia centrada en el cliente
La conclusión es que la forma en que los clientes quieren interactuar con las marcas ha cambiado. Estas estrategias descritas anteriormente no son nuevas. Aprendimos sobre ellos en Marketing 101, pero a lo largo de los años se han dejado de lado para dedicarse al marketing centrado en productos.
Los clientes realmente buscan marcas que los comprendan y les brinden una solución a sus problemas. Entonces te pagarán con lealtad.
Entonces pregúntese: «¿Cómo es la calidad de mis clientes potenciales?» Luego, evalúe cuánto esfuerzo está poniendo en su viaje.
Descubra cómo puede potenciar sus esfuerzos de generación de leads
Como editor, actuamos como agencia para nuestros anunciantes (aquellos que buscan llegar a especialistas en marketing y profesionales de SEO). Eso significa que estamos comercializando para los especialistas en marketing, algunos de los más inteligentes que existen, ¡y ese eres tú!
Y lo que estamos haciendo para generar clientes potenciales de calidad está funcionando.
Ya sea que sea un experto o recién esté comenzando, Brent Csutoras y yo organizamos este seminario web para usted. Está lleno de conclusiones funcionales que incluso los especialistas en marketing más expertos tienden a olvidar, o peor aún, que el liderazgo no ve su valor.
Este seminario web a pedido contiene ideas de las que hemos estado tomando nota durante años, y usted también debería hacerlo. Puede utilizar esto como estrategia y para influir en otros en su organización para cambiar su forma de pensar e impulsar los clientes potenciales.
Confía en nosotros, ¡no querrás perderte esto!
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Imagen de portada: Olivier Le Moal/Shutterstock
