Como tecnologías emergentes, particularmente la IA, remodelan las estrategias de marketing B2B, muchas organizaciones están cambiando los recursos hacia la transformación digital para seguir siendo competitivos.
Sin embargo, dejar de lado las tácticas de marketing tradicionales para priorizar la innovación puede ser un paso en falso costoso.
Los canales tradicionales como la impresión, el correo directo, las vallas publicitarias y los eventos tienen un valor considerable, particularmente cuando se integran cuidadosamente con estrategias digitales e inteligencia de demanda en tiempo real.
La combinación de enfoques tradicionales y digitales ofrece una ventaja única, a saber, la capacidad de que una marca se destaque en el mar de la similitud.
Las experiencias que combinan lo viejo con lo nuevo tienen más probabilidades de captar la atención, fomentar la confianza y generar un compromiso significativo.
Al alinear los medios tradicionales con ideas digitales y sistemas de entrega, los especialistas en marketing pueden crear una experiencia cohesiva de marca a demanda, una que resuena con los compradores autodirigidos de hoy en día.
Aquí hay cinco formas de alto impacto para integrar el marketing tradicional y digital para una experiencia de comprador más personalizada y efectiva.
1. Intención de inteligencia de datos + conversaciones individuales
Cuando se impulsan la inteligencia de datos de intención, las llamadas frías de ayer se convierten en las conversaciones basadas en información del mañana.
La intención de los datos facule a las organizaciones para identificar dónde están dentro del viaje del comprador y medir su nivel de interés en soluciones específicas.
Este enfoque trasciende la divulgación en frío, lo que permite a los vendedores y equipos de ventas interactuar con las perspectivas que exhiben activamente señales de intención de compra.
Antes de iniciar la divulgación, los equipos de ir al mercado (GTM) pueden usar datos de intención para identificar:
- Las perspectivas investigan o buscan activamente una solución.
- Proveedores competidores bajo consideración.
- Señales de comportamiento que revelan la preparación de las ventas o indican la necesidad de una ruta de crianza más larga.
- Desafíos actuales, preguntas y temas de búsqueda de prioridad que dan a las decisiones del comprador.
Las organizaciones pueden comenzar a capturar señales de intención significativas directamente de su propio gerente de relaciones con el cliente (CRM) y el ecosistema digital.
Las señales de intención de primer partido clave incluyen:
- Visitas a páginas específicas de solución o pilares en su sitio web.
- Búsquedas de palabras clave alineadas con sus ofertas.
- Las métricas de participación del correo electrónico, particularmente las tarifas abiertas y de clics.
Una vez que se establece el seguimiento fundamental, los equipos de GTM deberían considerar mejorar su base de datos con datos firmados y tecnológicos.
Cuando se integra pensativamente en su estrategia GTM, Intent Intelligence le permite involucrar a los compradores con mensajes relevantes, transformando las perspectivas pasivas en oportunidades listas para ventas.
2. Medios de impresión + Nutrición de medios profundos
Los vendedores B2B más efectivos están satisfaciendo las demandas de los grupos de compra cautelosos y autodirigidos al orquestar la profunda presencia de los medios que se alinea con la forma en que las perspectivas prefieren investigar y participar.
Sin embargo, de acuerdo con nuestra propia investigación de mercado del cuarto trimestre de 2024, solo el 22% de los equipos de marketing priorizan la creación de materiales de habilitación del comprador, destacando una brecha significativa entre los esfuerzos de construcción de conciencia y las estrategias centradas en el comprador que respaldan las decisiones de compra.
Las estrategias más progresivas integran la orientación a IA, los datos de intención de primera parte y los sistemas de entrega omnicanal para garantizar que los compradores reciban valor en cada etapa de su viaje.
Sabemos que, en promedio, el 33-50% de los compradores pasan por siete o más contenido durante el proceso de compra. Print Media ofrece una oportunidad distinta para romper este ruido y atención.
Cuando se informa por las ideas de comportamiento y la inteligencia de la demanda, los medios impresos pueden activarse estratégicamente en publicaciones de nicho consumidas por sus grupos de compra objetivo, entregando un alto retorno de la inversión.
Así es como B2B Buyer Intelligence mejora las experiencias de los medios de impresión:
- El análisis predictivo y las señales de intención identifican qué cuentas tienen más probabilidades de comprar, lo que permite a los especialistas en marketing priorizarlas para la activación de los medios impresos.
- La IA generativa permite la personalización a escala adaptando mensajes centrales en diferentes formatos de impresión y canales.
- Los códigos QR integrados en anuncios impresos convincentes unen la experiencia física y digital, lo que permite una participación rastreable y oportunidades de seguimiento.
- Las tecnologías de impresión de impresión a demanda y programática permiten ofrecer contenido físico hiperpersonalizado con la misma agilidad y precisión que las campañas digitales.
Para los especialistas en marketing centrados en la integración de marca a demanda, la combinación de estrategias de medios habilitadas para tecnología con formatos de alta confianza, como la impresión, proporciona una forma única y diferenciada de capturar la atención del comprador.
3. Eventos + ABX
Asegurar que las cuentas clave reciban una experiencia de seguimiento personalizada a través de una estrategia de experiencia basada en cuentas (ABX) es una forma efectiva de cerrar el marketing tradicional de eventos con una participación moderna y centrada en el comprador.
ABX permite a los especialistas en marketing conectarse con prospectos antes, durante y después de un evento, creando un viaje cohesivo que agrega valor en cada etapa.
Antes del evento, los contactos se pueden involucrar con corrientes de crianza específicas que generan interés y proporcionan ideas relevantes, «preparándolos» efectivamente con contenido que aborde puntos de dolor comunes, preguntas frecuentes o tendencias de la industria.
Esto no solo mejora su preparación para participar en el evento, sino que también les facilita el contexto para tener conversaciones más significativas en el sitio.
Por ejemplo, si un cliente potencial recibe contenido en torno a la defensa del comprador B2B en la crianza previa al evento, puede llegar a la cabina con una comprensión más profunda del tema y las preguntas específicas en mente.
Esto crea una oportunidad para que las ventas participen en discusiones más relevantes y de alto valor, transformando una interacción estándar de stand en un compromiso estratégicamente calificado.
Al extender la experiencia del evento más allá del piso de exhibición, ABX asegura que los esfuerzos de marketing tradicionales se amplifican a través de interacciones personalizadas impulsadas por la intención.
Esto conduce a relaciones más fuertes, un intercambio de valor más claro y una progresión acelerada de la tubería.
4. Billboards/carteles + Geotargeting + Nutrición
Para maximizar la efectividad de las plataformas publicitarias tradicionales, como vallas publicitarias y carteles, los especialistas en marketing pueden integrar geotarcación para unir impresiones físicas con el compromiso digital.
GeOtargeting permite la entrega de contenido de seguimiento personalizado basado en la ubicación de un espectador, lo que permite que las colocaciones de carteleras se alineen estratégicamente con las ubicaciones de cuentas clave, como cerca de una sede corporativa o un lugar de eventos de la industria.
Cuando se combina con creativos convincentes y un llamado claro a la acción, como un código de URL o QR corto y memorable, las vallas publicitarias pueden guiar a los espectadores a páginas de destino personalizadas que extienden el mensaje y fomenten una interacción más profunda.
Estas páginas de destino pueden ser adaptadas por la industria, la etapa del comprador o las señales de intención, mejorando aún más el potencial de relevancia y conversión.
En un nivel más avanzado, los datos de ubicación móvil se pueden utilizar para identificar dispositivos que han aprobado una cartelera.
Este tipo de geotargeting permite a los especialistas en marketing reorientar a esas personas con campañas de crianza digital personalizadas, reforzando el mensaje original en múltiples puntos de contacto.
Al combinar la ubicación específica de la ubicación con la activación digital, las vallas publicitarias evolucionan de las herramientas de conciencia estática a componentes medibles de una estrategia ABX moderna que impulsa el compromiso y acelera la tubería.
5. Correo directo + Inteligencia del Comprador
Cuando se ejecuta con precisión y relevancia, el correo directo puede ser una herramienta poderosa para reenfocar las perspectivas que no han respondido a los puntos de contacto digitales.
Un activo físico bien intermitente puede provocar intereses renovados, particularmente cuando se guía por la demanda y la inteligencia del comprador.
La tecnología puede desempeñar un papel fundamental en la elevación del correo directo de un método de divulgación genérica de las siguientes maneras:
- Los datos de intención y el análisis predictivo, formando inteligencia de datos profundo sobre la perspectiva o la cuenta, identifican cuándo un grupo de compras está ingresando una etapa de investigación o compra activa, asegurando que el correo directo se envíe en el momento más estratégico.
- La personalización impulsada por la IA permite la mensajería adaptada a la industria del destinatario, los patrones de comportamiento o la pila tecnológica conocida.
- La tecnología de impresión programática permite la producción escalable en tiempo real de activos personalizados como postales, cartas o correos dimensionales, desencadenados por acciones específicas de prospectos o señales de compra.
- Las plataformas de medición integradas unifican los datos de participación física y digital, lo que permite a los especialistas en marketing optimizar continuamente las campañas.
- Los códigos QR y las páginas de destino personalizadas extienden el viaje, creando una transición perfecta de físico a digital.
Si cinco correos electrónicos de seguimiento no han logrado una respuesta, es poco probable que un sexto tenga éxito. Sin embargo, un correo directo oportuno y reflexivo, como una nota escrita a mano, una infografía a medida o una ficha de valor personalizada, puede romper la resistencia y reiniciar el diálogo.
Más allá de las métricas de rendimiento, el correo directo también genera confianza. Cuando los compradores se sienten reconocidos y entendidos, están más inclinados a participar, responder y avanzar en su viaje de compra.
Como parte de una estrategia de demanda más amplia, el correo directo juega un papel clave en la creación de momentos memorables de alto impacto que diferencian su marca de la competencia.
Control de llave
- La inteligencia de los datos de intención convierte el alcance en frío en conversaciones cálidas al aprovechar las señales de comportamiento para priorizar las perspectivas de alto valor y aumentar la eficiencia.
- ABX transforma los eventos en experiencias de funnel completo a través de la prenomación, el compromiso contextual y el seguimiento personalizado.
- El correo directo, mejorado por la inteligencia y la personalización de la demanda, reduce el ruido digital y vuelve a involucrar las perspectivas con puntos de contacto tangibles y específicos.
- Con geotargeting, personalización y medición integrada, incluso los medios tradicionales se vuelven perfectamente rastreables y están listos para la conversión.
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