Los especialistas en marketing tienden a priorizar la conciencia de la parte superior del fútbol y los esfuerzos de conversión de funnel inferior.
Sin embargo, la etapa del funnel medio es donde las perspectivas pesan activamente las opciones y es crucial para un crecimiento y rentabilidad sostenidos.
Con vistas a esta etapa crítica puede reducir el potencial de ingresos. El uso de medios pagados impulsados por la LA AI para nutrir y reorientar puede cerrar esta brecha, convirtiendo los cables de alta calidad en clientes rentables.
Importancia del compromiso de la discusión media
Las perspectivas en el fúnel medio ya han expresado interés y están listos para mudarse a la acción.
Están llevando a cabo comparaciones detalladas, asistiendo a seminarios web, descargando blancos en blanco y evaluando críticamente sus elecciones.
A pesar de este intenso compromiso, los anunciantes a menudo pasan por alto esta fase crítica, lo que provoca conductos a la caída.
Los desafíos comunes en esta etapa incluyen contenido genérico que no resuena e intrusivas campañas de reorientación.
La falta de campañas personalizadas y la copia publicitaria socava aún más el marketing de funnel. Ahora es importante que los especialistas en marketing reevalúen sus estrategias para involucrar mejor las perspectivas.
Comprender el viaje del cliente: comportamientos de funnel superior, medio y inferior
Para apuntar efectivamente a las perspectivas, tenemos que comprender su viaje a través del embudo de marketing.
A medida que exploramos el impacto de la IA en el fúnel medio, veamos primero cómo los comportamientos prospectos evolucionan de la conciencia a la conversión.
Para los estrategas de PPC y los directores de marketing, alinear las tácticas de medios de comunicación con cada etapa del embudo es clave para maximizar el potencial de la IA en las campañas.
Para ilustrar cómo las estrategias PPC deberían evolucionar con la mentalidad de la perspectiva, considere el siguiente desglose de las tácticas de PPC para cada etapa del embudo.
| Etapa de embudo | Mentalidad de prospecto y objetivo (lente PPC) | Tipos comunes de palabras clave/consultas PPC | Clave PPC AD Focus | Tácticas y formatos de anuncios de Core PPC |
| Funnel superior (conciencia) | «Tengo un problema o necesidad».
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Palabras clave informativas:
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| Mid-funnel (consideración/ evaluación) | «Entiendo mi problema y estoy buscando soluciones».
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Palabras clave de comparación:
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| Funnel inferior (decisión/ compra) | «Estoy listo para comprar, necesito elegir de quién».
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Palabras clave transaccionales:
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Potencial de funnel medio
En la fase de «consideración», los anunciantes ahora tienen nuevas formas de participar, segmentar y nutrir al público entre el fúnel con IA y las innovadoras tácticas de PPC.
Aquí hay tres tácticas de funnel media con IA para integrarse en el plan de búsqueda pagado.
1. Prospect a IA orientación
Esta táctica utiliza la IA para analizar grandes cantidades de señales de datos del usuario para identificar qué perspectivas específicas tienen más probabilidades de tomar medidas (convertir) en el fúnel medio.
Las plataformas de anuncios pueden analizar las interacciones anteriores del sitio web con señales demográficas para predecir quiénes son los nuevos clientes más calificados.
Herramientas de licitación y orientación inteligentes permiten a los anunciantes enfocar el presupuesto publicitario y la mensajería en los clientes potenciales más efectivos y calientes.
En un ejemplo, Google Ads segmentan nuevos clientes, llamándolo el «nuevo objetivo de adquisición de clientes». Este objetivo del ciclo de vida prioriza la oferta para alcanzar y adquirir nuevos clientes.
Ventajas clave:
- Maximiza la eficiencia del presupuesto: Utiliza AI para identificar perspectivas de alta intención dentro de sus campañas publicitarias pagadas.
- Mejora las tasas generales de conversión: Al priorizar los clientes potenciales de mayor intención, naturalmente ve una mejor oportunidad de convertirlos en valiosos clientes en el futuro.
Características de PPC que admiten esta táctica:
- Performance Max (ADS de Google y anuncios de Microsoft): Este poderoso tipo de campaña aprovecha la IA en todos los canales (búsqueda, pantalla, correo electrónico, etc.) para encontrar clientes de conversión. Prioriza a los usuarios que muestran señales de alto valor, optimizando sus ofertas y ubicaciones para capturarlas.
- Estrategias de licitación inteligente (CPA objetivo, ROA de Target): Si bien a menudo se usa para las ventas de funnel inferior, se pueden configurar para optimizar para las conversiones de funnel medio. La IA aprende qué usuarios tienen más probabilidades de completar estas acciones y ofertas específicas en consecuencia.
- Segmentos personalizados (gerente de audiencia): Combine sus valiosos datos de primera parte (como listas de clientes de clientes potenciales calificados) con las señales de audiencia de Google para crear segmentos altamente específicos. La IA puede optimizar hacia estos grupos precalificados.
2. Creatividad dinámica de anuncios
La automatización de IA puede generar creatividades publicitarias personalizadas en tiempo real, mejorando la relevancia y el compromiso.
Esto significa que las perspectivas ven anuncios que son costumbres para sus intereses específicos e interacciones anteriores, en tiempo real, haciendo que los anuncios se sientan más relevantes y personales.
Ventajas clave:
- Relevancia publicitaria: Los anuncios se sienten personales y abordan directamente los intereses observados del usuario, captando atención y aumentando el compromiso.
- Reduce la fatiga publicitaria: Los usuarios ven anuncios variados e interesantes en lugar de la misma vieja creatividad repetidamente, evitando el aburrimiento y la molestia, lo que los mantiene comprometidos por más tiempo.
- Mejora las métricas de compromiso: Verá tasas de clics más altas (CTR) y puntajes de calidad de anuncios potencialmente mejores porque los anuncios están bien coincidentes con la intención del usuario.
Características de PPC que admiten esta táctica:
- Anuncios de búsqueda receptivos (RSA) y anuncios de visualización receptivos (RDA): Proporciona múltiples titulares, descripciones e imágenes. La IA de Google luego mezcla y coincide con estos activos en tiempo real para encontrar las combinaciones de mejor rendimiento para cada consulta de búsqueda única o usuarios individuales en función de su consulta de búsqueda, dispositivo, ubicación y otras señales.
- ANUNCIOS DINÁMICOS RETARGETING/REMPLETARIO: Para el comercio electrónico, estos anuncios muestran automáticamente productos que un usuario vio en su sitio. Para B2B, pueden mostrar dinámicamente contenido, estudios de casos o soluciones relevantes basadas en páginas específicas visitadas en su sitio web.
- La biblioteca de activos de Google ADS y las sugerencias creativas impulsadas por la IA: Estas herramientas lo ayudan a generar una amplia variedad de activos diversos, luego utilizarlas de manera efectiva para crear innumerables variaciones de AD.
3. Oficina basada en el valor para conversiones de entrevista media
Cambie su enfoque del volumen de conversión al valor de conversión con estrategias de licitación con IA que priorizan los clientes potenciales de alto valor.
Los anunciantes pueden asignar un valor monetario más alto a acciones que significan una mayor intención o un valor de por vida potencial más alto, como una solicitud de demostración frente a una descarga.
Luego, la IA prioriza las ofertas y enfoca el presupuesto en la adquisición de clientes potenciales más valiosos.
Ventajas clave:
- Optimiza la rentabilidad, no solo el volumen: Asegura que el gasto publicitario esté dirigido a la adquisición de clientes potenciales rentables.
- Mejora la asignación del presupuesto: AI asigna inteligentemente las ofertas basadas en la calidad anticipada de plomo y los ingresos potenciales, no solo el número de conversiones, lo que lleva a un gasto más eficiente.
- Alinea PPC directamente con los indicadores de rendimiento clave de negocios (KPI): Esta estrategia vincula directamente su rendimiento publicitario con los objetivos de ingresos y el impacto final. Al centrarse en el valor, PPC se convierte en un contribuyente claro, demostrando que vale la pena directamente.
Características de PPC que admiten esta táctica:
- ROAS objetivo (retorno sobre el gasto publicitario) para la generación de leads: Si bien a menudo se ve en el comercio electrónico, un caso de uso avanzado es aplicarlo a las campañas de generación de leads. Al asignar valores monetarios a diferentes tipos de plomo, le dice al sistema los ROA que desea, y AI oferta para cumplirlo.
- Maximice la licitación del valor de conversión: Esta estrategia de licitación le dice a la IA que obtenga el valor de conversión total más alto posible dentro de su presupuesto. Esto requiere una configuración adecuada donde asigne diferentes valores a cada acción de conversión de funnel medio en su cuenta. Sin esos valores, el sistema no puede diferenciar entre el valor de diferentes conversiones.
- Importación de conversión fuera de línea: ¡Este es un arma secreta! Al importar la información de datos de gestión de relaciones con el cliente (CRM) sobre qué clientes potenciales se convierten en ventas en sus plataformas publicitarias, usted enseña a la IA, que las acciones del funnel medio tienen más probabilidades de dar como resultado un acuerdo cerrado de alto valor, lo que le permite optimizar las ofertas de manera eficiente.
¿Listo para hacer del fúnel medio una prioridad estratégica?
Represione su enfoque para el fúnel medio, donde las valiosas oportunidades de compromiso a menudo no se han explotado.
Al usar estrategias impulsadas por la IA como las discutidas, puede volver a conectarse con perspectivas de alta intención y guiarlas hacia la conversión.
Para los CMO y los vendedores senior, la optimización del fúnel medio es una oportunidad estratégica para hacer crecer la tubería de adquisición de clientes.
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