La encuesta encontró que el 50% de los especialistas en marketing B2B no pueden alcanzar sus objetivos para este año, pero cuando los equipos están completamente alineados en los esfuerzos de ventas y marketing y adoptan un enfoque de demanda de marca que incorpora tanto la distribución como la visualización de contenido, el 80% puede alcanzar sus objetivos, lo que representa un aumento del 60%.
Esto es según los resultados de la encuesta del informe ‘Estado del crecimiento de las canalizaciones B2B en el segundo semestre de 2024’ de Pipeline360, el negocio de medios de Integrate.
La encuesta examinó además los desafíos clave, el uso del canal, la alineación de ventas y marketing, el uso de genAI, la duración del ciclo de ventas y la privacidad de los datos. Este estudio es una investigación de seguimiento de ‘El estado del crecimiento de las canalizaciones B2B en el primer semestre de 2024’ realizada con la firma global de investigación y asesoría Demand Metric.
La encuesta encontró que los tres principales desafíos de los especialistas en marketing B2B son las limitaciones de presupuesto y recursos (48%), la desaceleración económica (46%) y la alineación de ventas y marketing (44%).
Para adaptarse a menos recursos, el 62 % está consolidando equipos y/o responsabilidades laborales, el 39 % depende de la IA y el 39 % depende de contratistas o agencias.
Mientras tanto, el 85% de los especialistas en marketing B2B están aprovechando genAI y el 76% están satisfechos o muy satisfechos con los resultados de genAI.
Tony Uphoff, presidente de Pipeline360, dijo: “El mercado B2B actual es muy desafiante, por lo que es crucial que los especialistas en marketing no solo se centren en las mejores prácticas actuales, sino que también exploren el potencial de soluciones nuevas y emergentes.
«Los resultados de esta encuesta sugieren que el futuro del marketing B2B requerirá una alineación más estrecha con las ventas, la necesidad de crear experiencias de marca memorables que generen demanda y fomenten relaciones duraderas con los clientes, y la adopción de nuevas soluciones y tecnologías como genAI».
Para aquellos que dicen que sus equipos de marketing y ventas están completamente alineados:
- El 75% es capaz de cumplir los objetivos en gran o muy gran medida (frente al 53% en general)
- El 91% pudo llegar a sus grupos de compras (frente al 74% en general)
- El 85 % dice que está satisfecho o muy satisfecho con su proceso de generación de leads (frente al 67 % en general).
- El 86% está satisfecho o muy satisfecho con la cantidad de leads (frente al 64% en general)
- 86% satisfecho o muy satisfecho con la calidad de los clientes potenciales (frente al 69% en general)
- 76% capaz de cumplir los objetivos de generación de leads en gran o muy gran medida (50% en general)
Mientras tanto, para aquellos que no utilizan la distribución de contenido y/o publicidad gráfica, las cifras son significativamente más bajas:
- El 42% dice que es capaz de alcanzar sus objetivos (frente al 53% en general)
- El 65% puede llegar a sus grupos de compras (frente al 74% en general).
- El 34% puede alcanzar los objetivos de generación de leads (frente al 50% en general)
- El 55 % está satisfecho o muy satisfecho con su proceso de generación de leads (frente al 67 % en general).
- 55% satisfecho o muy satisfecho con la calidad de los clientes potenciales (frente al 69% en general)
- 57% satisfecho o muy satisfecho con la cantidad de leads (frente al 64% en general)
Los canales más utilizados para la generación de leads son (1) marketing por correo electrónico (63%), (2) redes sociales (61%) y (3) marketing de influencers (49%), con la publicidad gráfica digital (47%) en cuarto lugar. y la distribución de contenidos (34%) ocupando el octavo lugar.
Cuando se trata de distribución de contenido, el 78% está satisfecho o muy satisfecho con la calidad de los clientes potenciales de distribución de contenido, sin embargo, el 35% citó la mala calidad de los clientes potenciales como la razón para no utilizar la distribución de contenido.
«La falta de alineación con Ventas y Marketing crea silos en la marca y la demanda, lo que lleva a un mal uso de las herramientas disponibles para todos los especialistas en marketing B2B», dijo Uphoff. «Nuestros datos sugieren que para tener éxito en el mercado actual, los especialistas en marketing B2B deben alejarse de los clientes potenciales sin marca e invertir en un enfoque de demanda de marca que garantice alcance, clientes potenciales de alta calidad e impacto en el canal».
El informe ‘Estado del crecimiento de las canalizaciones B2B en el segundo semestre de 2024’ se presentó en mayo-julio de 2024 a 424 encuestados en los EE. UU. y el Reino Unido. Descargue el informe completo aquí o lea un análisis en profundidad de los resultados en nuestro blog «Desbloquear el crecimiento B2B: información de nuestro último estudio sobre el éxito de las canalizaciones».
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