Los embudos de conversión son esenciales para cualquier negocio que busque maximizar las ventas e impulsar la participación del cliente.
Al analizar cada paso del embudo, las empresas pueden identificar oportunidades para optimizar sus esfuerzos y convertir más clientes potenciales en clientes de por vida.
Los clientes realizan un viaje único a través del embudo de conversión de su empresa a medida que toman su decisión de compra. Por lo tanto, debes captar su atención, formar conexiones de confianza y motivarlos a seguir adelante.
Dominar el recorrido del cliente es esencial para el éxito en cualquier negocio, especialmente en línea, y los embudos de conversión son una herramienta importante.
¿Qué es un embudo de conversión?
Como especialista en marketing o vendedor, está ayudando a las personas a lo largo de su viaje para convertirse en clientes.
Los embudos de conversión, a veces conocidos como embudos de ventas, brindan un marco práctico para este proceso al permitir que los compradores potenciales progresen a través de diferentes pasos hasta que realicen la acción deseada: realizar una transacción o una compra.
Un buen embudo de conversión brinda una idea de dónde provienen sus visitantes y el público objetivo, sus acciones mientras están en su sitio y qué sucede cuando se convierten.
Puede utilizar esta información para optimizar sus esfuerzos de marketing y aumentar las conversiones. Para obtener más información sobre las audiencias objetivo y cómo encontrarlas, puede leer este artículo.
Los especialistas en marketing pueden usar embudos de conversión para rastrear el camino que lleva a los consumidores desde el interés inicial hasta la compra final.
Comprender la progresión clara a lo largo del viaje del cliente digital le permite identificar oportunidades para influir en cada paso.
Crear embudos ayuda a planificar campañas.
Por ejemplo, un minorista puede querer saber si una campaña publicitaria en particular o una búsqueda orgánica generaron un aumento del tráfico o de las compras. Con un embudo de conversión, los especialistas en marketing pueden ver cuántas personas llegaron a través de diferentes canales en línea, qué pasos dieron en línea y, en última instancia, qué sucedió cuando se convirtieron.
El viaje del cliente digital
El viaje de cada cliente con una empresa es único.
Desde el momento en que se dan cuenta de su marca hasta que completan con éxito su objetivo, toman numerosos pasos, cada uno de los cuales requiere enfoques personalizados desde perspectivas internas para lograr el máximo éxito.
Comprender y optimizar los viajes de estos clientes le permite brindar una experiencia que podría llevarlos de regreso, una y otra vez.
Cada vez hay más viajes de clientes en línea, y el 80 % de los consumidores considera que la experiencia es tan importante como los productos y servicios. Como resultado, debe comprender el comportamiento del consumidor en línea y recompensar a los consumidores con las experiencias digitales adecuadas.
En particular, los días de los viajes lineales con puntos de contacto secuenciales (de A a B) han terminado para lo digital.
En cambio, a medida que cambia el comportamiento del consumidor, los viajes a menudo se fragmentan en diferentes canales en línea y fases del viaje del comprador.
Análisis y modelos de embudo de conversión
Existen muchos tipos de modelos de embudo de conversión que utilizan las organizaciones. Todos ellos dependen del tipo de negocio y del tipo de cliente.
También pueden variar, ya que el marketing y las ventas a veces tienen modelos ligeramente diferentes.
Los dos tipos principales que explicaré hoy son el modelo AIDA y el modelo superior, medio e inferior (TOFU), ambos son similares.
Los especialistas en marketing utilizan principalmente AIDA y los vendedores suelen utilizar TOFU. Sin embargo, no son mutuamente excluyentes.
En este embudo, los consumidores pasan cuatro puntos de control distintos mientras se preparan para comprar.
Mantenerse en sintonía con los tipos de búsquedas e intereses que los impulsan en cada paso allana el camino para compromisos significativos a lo largo de su camino.
Además, puede entablar relaciones duraderas que conduzcan a una eventual venta mediante la elaboración de contenido adaptado a las necesidades del cliente.
Conciencia
El primer paso en cualquier tipo de embudo de conversión es atraer visitantes. Esto podría significar llamar la atención de alguien, ya sea a través de SEO, anuncios pagados o publicaciones en redes sociales.
Una vez que comience a atraer clientes potenciales, querrá mantenerlos comprometidos. Puede usar campañas de marketing por correo electrónico, ventanas emergentes o incluso anuncios de reorientación para alentarlos a dar el siguiente paso.
Para mantener a estos visitantes comprometidos, el contenido informativo y completo es ideal. Los artículos que exploran el tema en profundidad, así como infografías o videos, pueden ayudar a captar su atención por períodos más largos.
El SEO es una excelente manera de descubrir consultas basadas en la intención para ayudar a planificar contenido digital que genere conciencia y sea reconocible.
Interés
Una vez que las personas están interesadas en su producto o servicio, debe convertir esos clientes potenciales en ventas. Aquí es donde las cosas se ponen complicadas.
Dependiendo de su modelo de negocio, hay muchas maneras diferentes de hacer esto.
Deseo
Estás tratando de convencer a tus prospectos para que compren en esta etapa. Puede ofrecer pruebas gratuitas, descuentos o promociones especiales. O bien, puede tratar de venderles directamente.
De cualquier manera, una vez que los haya convencido de comprar algo, debe guiarlos por el camino hacia la compra.
Acción
Finalmente, necesitas cerrar la venta. Ya sea que esté vendiendo productos físicos o descargas digitales, esta es la parte en la que cobra el pago y envía el artículo.
Suponga que está vendiendo un plan de suscripción; probablemente envíe recordatorios para recordar a los compradores que renueven. Y, si ofrece software como servicio, es probable que brinde soporte por teléfono o chat.
Embudo de conversión superior, medio e inferior: TOFU, MOFU, BOFU
Una versión más simplificada, a menudo utilizada por ventas y marketing al realizar un seguimiento y generar informes, es el embudo de conversión superior, medio e inferior.
Parte superior del embudo (TOFU): conciencia
Esto incluye utilizar y optimizar activos digitales como:
- Publicaciones de blogs.
- seminarios web
- Vídeos.
- Medios de comunicación social.
- Investigación.
- libros electrónicos
El contenido en esta parte del embudo de conversión debe ser informativo y útil para que los nuevos prospectos conozcan sus productos o servicios.
Medio del embudo (MOFU): participar y evaluar
Esto incluye utilizar y optimizar:
- Estudios de caso.
- Medios de comunicación social.
- Medios pagados.
- Correo electrónico.
El contenido en esta parte del embudo debe centrarse en atraer a los consumidores para llevarlos a la evaluación o consideración.
Parte inferior del embudo (BOFU): Conversión
Esto incluye utilizar y optimizar:
- Población.
- garantía de ventas.
- Testimonios y estudios de casos de validación.
- Fichas de producto.
- Carritos de compras (ecommerce).
- Cartas de batalla competitivas.
El contenido en esta parte del embudo debe centrarse en validar su producto y servicios para pasar de la consideración a la conversión.
Leer más sobre SEJ: Aquí está su estrategia de embudo completo multicanal B2B en 5 pasos simples
Optimización del contenido para la conversión y el viaje del cliente
Una conversión es una CTA que invita a su cliente potencial a brindarle información para que pueda profundizar el compromiso con ellos en una base 1: 1 y avanzar más en el proceso de ventas.
Conciencia – Parte superior del embudo
Muchos especialistas en marketing aún miden la efectividad del contenido en función de su capacidad para generar tráfico en el sitio web.
Sin embargo, la mejor manera de medir el éxito de tu contenido se basa en la conversión.
Por lo tanto, el contenido debe generar algún tipo de conversión a lo largo del viaje de los compradores.
- Si desea maximizar las conversiones, concentre sus esfuerzos en las áreas que ya generan tráfico. Luego, cree contenido que realmente pueda captar su atención y causar una impresión duradera.
- Seleccione contenido adaptado específicamente a los intereses de su público objetivo en lugar de buscar cantidad sobre calidad con publicaciones genéricas.
- Aproveche las métricas más allá de los Me gusta y las vistas para medir la efectividad de su contenido. Supervise los comentarios, los recursos compartidos, el tiempo que pasa en el sitio y las páginas visitadas para obtener una visión detallada de qué tan comprometidas están las audiencias con lo que ha compartido.
Compromiso y evaluación: medio del embudo
Habiendo ganado el enfoque de su audiencia, el desafío ahora es retenerlo.
Aproveche esta oportunidad y haga un impacto. A pesar de crear contenido que resuena con los lectores, muchas empresas aún luchan por lograr las conversiones deseadas.
Generar una copia atractiva es fundamental; sin embargo, ir un paso más allá y centrarse en crear contenido diseñado específicamente para ayudar al usuario ayuda a obtener resultados tangibles.
Tomar medidas no siempre es fácil, especialmente cuando hay tres obstáculos importantes.
- Es posible que las personas no necesiten su producto o servicio todavía.
- Las finanzas podrían ser un problema también.
- La confianza hay que ganarla antes de que se haga ningún compromiso.
Una ruta de conversión, sin importar cuán cuidadosamente diseñada esté, está condenada al fracaso sin indicadores útiles en el camino.
Estos marcadores podrían incluir información como lo que ocurre una vez que un cliente realiza una acción o cuándo puede recibir su comunicación inicial de usted: correos electrónicos de confirmación, boletines con ofertas exclusivas o existencias limitadas en términos de urgencia.
Para crear un sentido de urgencia y motivar a las personas a actuar con rapidez:
- Considere descuentos especiales u ofertas por tiempo limitado.
- Asegúrese de que los clientes potenciales confíen en su producto aprovechando las reseñas de terceros creíbles y testimonios sobre cómo supera a la competencia.
- Complemente esto con una garantía honesta que tranquiliza sus mentes.
Conversión: parte inferior del embudo
En el último paso de su viaje, es cuando los clientes toman una decisión crítica: convertir o no.
Sus estrategias BOFU les brindan ese empujón adicional que necesitan para convertirse en devotos a largo plazo de su marca mediante la entrega de mensajes personalizados basados en lo que resuena con las necesidades e intereses de cada cliente potencial.
Capte su atención por última vez: use argumentos persuasivos como incentivos claros de por qué deberían elegirlo a usted sobre la competencia hoy.
- Ofrezca a sus visitantes la oportunidad de obtener una experiencia de primera mano de lo que ofrece con la oportunidad de una prueba o demostración gratuita.
- Asegúrese de proporcionar guías prácticas para garantizar que los prospectos estén bien equipados con toda la información y el asesoramiento necesarios para tomar una decisión de compra.
- Muestre el éxito de sus clientes y permítales hablar – Las reseñas y los testimonios de los clientes son activos invaluables que contribuyen en gran medida a generar confianza hasta el cierre.
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Busque el viaje del cliente y el embudo de conversión
Desde proporcionar información sobre lo que buscan los consumidores y comprender la intención del contenido, el SEO ayuda en todas las etapas del viaje de los compradores.
Para llegar e involucrar a los clientes modernos de manera efectiva, las marcas deben reconocer la complejidad de la intención del consumidor.
Esto amplía la búsqueda más allá de una táctica de marketing a una amplia disciplina que abarca la optimización del embudo y la gestión de la experiencia del cliente, lo que permite una conexión más sólida entre una empresa y el consumidor, y la conversión.
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Imagen destacada: Salmón negro/Shutterstock
